联营:权宜之计OR长久良方?

  近年来,内衣行业开始由传统的批发、加盟模式向联营模式开始观望。有的企业逐步尝试联营的模式,联营利弊并存,对于企业的现状和阶段性都有必然的联系和要求。联营在现阶段是否合适,如何去尝试?什么样的企业更适合联营,联营的趋势和发展如何?其实对与联营的尝试生产商最主要是为了掌控渠道,将终端的提升和市场深度进行把握和突破,为企业的长远发展和竞争增加基础和爆发力有着必然联系。而合作的销售商主要是减少经营风险,提高获利稳定性,同时跟着联营的企业做,会增加财力相对不足的销售商的信心和期望。因为各自的分工不同,施展的资源和作用不同,进行合作共赢就需要具备很多先决的条件。笔者简单从尝试期如何才能有效开展联营试点浅谈自己的看法。

  

  联营初见端倪,企业“忐忑”试水?

  

  企业为什么会放弃原来相对成熟的模式:经销、加盟,扛着相对风险更大的担子来尝试联营呢?笔者认为但凡有这样尝试打算的企业都是具备长远战略眼光的企业,是值得肯定和崇敬的优秀企业。但企业的担忧之一关键就是在与时机是否成熟的问题?

  

  所以笔者也保守的谈到尝试去做。企业的发展很不容易,新环境下不可预测的风险隐患没有一个人敢了如指掌,市场大环境的变化,需求,消费习惯,当地市场的特性等趋势的变化都会影响到一个企业的战略的修正,都会造成很多新模式推广举步维艰。所以尝试着去做,对企业和销售商来说都是相对负责的做法。所以企业应该有点“忐忑”的意味也不足为奇。

  

  企业的长远发展与面临的激烈竞争的阻碍的矛盾,需要企业另辟新径。品牌的同质化严重,品牌的数量增多,经销商的实力减退,经销商团队人员素质不高,管理混乱,后劲不足,等诸多原因最终导致渠道的售卖力合品牌提升乏力,甚至萎缩,扛不住竞争品牌的穷追猛打,当然有的企业很强势,当前传统模式已发展的很好,但不甘寂寞想通过新模式寻求新的增长点和战略部署。企业的长远战略部署在渠道的设计上遇到了重重阻力,于是有血气的企业需要揭竿而起,尝试去做联营试图突围,解决眼前之困,再议后日之需。企业为了掌控渠道,加固渠道的强度、密度、将渠道的爆发力和品牌成长全面补强,开始尝试做联营的模式,联营的模式其实有点中庸之道的味道,直营是企业“胆大包天,”加盟、经销商模式是企业“风险下放”,那么联营从理论上讲就是取其中,扬其长。联营的最大好处是能够进行厂商的资源整合,将优势聚焦发挥,得到品牌延伸和成长,市场快速启动和起量,有力角逐市场的目的,最终完成企业的全盘布局,夯实地位。

  

  权宜之计还是长久的方法?

  

  对于企业尝试联营的模式是权宜之计还是长久的方法?行业争论不一,因为联营的模式优缺点也比较明显,但从现阶段的企业遇到市场突围困境的时刻,根据市场特点来说可以是权宜之计。但此权宜之计非彼“权宜之计”,并不是说企业在做联营为了自身的一时发展,利用销售商进行渠道的搭建,将市场成长达到一定的程度而“过河拆桥”。企业毕竟是外来的和尚,对于当地和销售商进行模式上的互惠互利,为的是共赢发展,因为企业在做直营的都会发展,直营很难做,做不过加盟商的门店,为什么?当地的销售商的人脉、资源、政府公关、团购、社会背景,不是企业通过营销手段就可以全盘争夺过来和可替代的。所以企业在做联营合作的时候需要拿出自己的诚意和设计合理的利润分成来,秉承长远合作和发展的价值观,让销售合作商能够和你同舟共济,信心满怀的合作,而不是提防,有了心路上的一致性,才有可能将联营合作好。才可能去阻击竞品,打开一条新的血路或是为发展加速。是权宜之计还是长久良方是取决于双方的合作态度和合作进度。企业在图一直之需?销售商在贪一时之利,这样的合作既不是权宜之计更谈不上长久两方,是玩火。最后模式破裂,市场重新洗牌,中伤双方。当然对于品牌商的伤害更是致命的!合作的尊总、共赢、发展规划、利益分成、后续改进等细则都需要细化谈拢的基础上,双方满意合作,才是合作初期的良好开端,这样的进度修正,权衡双方的利益和情感,将可能是企业的长久之方。

  

  既然做了就往长久之方得路径去大胆的走下去!

  

  笔者的谈到尝试是模式上的尝试,但是合作去做这种模式的事情那就不是再尝试,需要大胆的走下去,首先是企业的魄力和风险的担待。倘若用尝试的方法畏首畏尾的去做,就会力度不到,半路夭折,合作失衡,功亏一篑!企业马上会问,那我的风险如何适度的规避?因为毕竟是在做尝试,因为结果如何,也没有必胜的把握!那就选择区域市场进行试点。选择一个区域进行试点,聚焦一定的财力、人力、物力,破釜沉舟,循序渐进的做下去,就会对大盘的把握有鲜明的方向了。

  

  企业进行试点市场的专项方案调整,已来面对新模式的探索和执行。建议选择相对弱势但市场潜力很大的经销模式市场,这样的市场特点是自己企业产品的经销商、加盟商的实力弱于竞争品牌,但该市场的容量和增长空间很大,我品迟迟未能做到市场的高速增长和突破。有潜力,但依靠传统合作模式,已经无法掌控终端,没有合适的卡口突围!这样的市场做试点相对比较合理。企业对于这样的试点市场,也不能硬搬企业原来的那一套,需要专门组件新的直营部门来配合进行市场的模式调整和推进。

  

  将企业的优秀人员专员进行配对,调整产品的结构,根据区域市场的特点,选择相对适销对路的畅销品类进行打先锋,保证企业的基本销售和利润来源,先站稳脚跟,规避新产品推广或滞销品类的销售难度,优化产品结构,配备精锐的人力,将先进的培训理念灌输到一线销售队伍中去,企业将促销活动聚焦试点区域,促销物料跟进,在合作的过程中进行合理化的改进,目标就是为了打开市场和逐步增加市场的份额增长和获利能力的增加,以及品牌影响力的加大!区域市场的试点成功与否决定着企业下一步的方向和修正。成功了需要企业将成功的经验和做法进行复制到同类别的市场进行推进。倘若用尽全力,成果尚未满意,需要企业再检讨不足,优化资源,改进措施进一步完善。而不至于一刀切的全国市场大换血造成损兵折将将原本相对稳固的江山功亏一篑!这样在尝试中完善和修正的做法,会给企业在实践中领悟出的新的思路,是时机成熟还是观望蓄势待发,都会让企业有明确的新部署。

  

  综述:企业在现阶段的保守式的尝试,开放式的探索,在选对好市场试点,良好的合作伙伴、合理的利益分成,精锐的团队作战,聚焦的推广,针对性的产品开路等多重努力下,会探索出一条相对更适合企业阶段发展的新路径。 (来源: 中国服装网)

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